In de Verenigde Staten Auto’s volgen alleen huizen, omdat dit de duurste aankopen zijn die consumenten doen. Het is dus logisch dat, volgens recente enquêtes onder het winkelend publiek, maar heel weinig van hen een Amazon-achtige aanpak met één klik willen om een nieuw stel wielen te krijgen.
“Mensen willen de auto zien, voelen en aanraken”, zegt Erin Lomax, vice-president consumentenmarketing bij Cox Automotive, een onderzoeksbureau dat ook digitale autoverkoopproducten maakt waarmee dealers online transacties kunnen initiëren. (Dit geeft Cox veel inzicht in aankooppatronen, maar hij heeft hier ook een aandeel.)
Om nog maar te zwijgen van de proefrit, het dure item dat ze waarschijnlijk elke dag zullen gebruiken. Gegevens vrijgegeven door Cox deze maand toont dat terwijl 28% van de autokopers de transactie aangaan met de gedachte dat ze alles online willen doen, slechts 7% de transactie uiteindelijk maakt. Meer dan de helft van de shoppers doet zijn aankopen volledig persoonlijk.
Een andere consumentenonderzoekdat in het najaar werd gepubliceerd, bleek dat iets meer dan de helft van de autokopers fysieke kopieën van belangrijke documenten op papier wilde ondertekenen. In nog een anderuitgebracht in december, zei 86% van de ondervraagde kopers dat ze de auto persoonlijk wilden zien voordat ze de aankoop afrondden.
Dit ondanks wat lijkt op een grootschalige industrie zet zich in om het online kopen van auto’s mogelijk te makenbegon uit noodzaak toen de Covid-19-pandemie en de daarmee samenhangende sluitingen de persoonlijke interacties beperkten. Het succes van de directe verkoop door autofabrikanten, waaronder Tesla en Rivian, en vroege online verkopers van gebruikte auto’s, waaronder CarMax en Carvana, gaf de praktijk ook een impuls. De afgelopen jaren hebben dealers en sites voor gebruikte auto’s technologische golven uitgerold, waaronder cruciale backend-verbindingen tussen financiële instellingen, waardoor steeds meer transacties kunnen plaatsvinden met een reeks klikken of tikken.
Afgelopen zomer lanceerde Hertz een volledig online auto-aankoopplatformwaardoor klanten zich vooraf kunnen kwalificeren voor leningen, inruilen kunnen evalueren, onderpand kunnen kiezen en mogelijk incasso’s via internet kunnen regelen.
Het blijkt echter dat het hele online kopen van auto’s vol nuances zit. Het is niet zo dat mensen het internet helemaal vermijden. In interviews vertelden kopers aan Cox dat ze blij waren dat ze een groot deel van het proces, vooral het aanvragen en ontvangen van goedkeuring voor een lening, online konden doen. Eén beschreef een ‘naadloze’ overgang tussen het online onderzoeken en selecteren van een auto, en vervolgens naar de dealer lopen om de deal af te ronden.
Lomax zegt dat Cox constateert dat enthousiaste internetkopers de neiging hebben om naar fysieke dealers te gaan als ze over het financiële deel van de transactie praten. “Ze hebben echt ontdekt hoe ze de voorraad online kunnen bekijken”, zegt hij. “De geld- en financieringsstappen – dat is waar de angst om de hoek komt kijken.”
De auto-industrie ziet grote potentiële voordelen in het wegnemen van die angst, vooral voor Amerikanen die zich niet op hun gemak voelen met de deals en onderhandelingen die bij sommige dealers plaatsvinden. Amazon’s Auto-divisie, gelanceerd in 2024stelt consumenten in staat voertuigen online te onderzoeken en soms te financieren, en deze vervolgens door te geven aan lokale dealers om het werk te voltooien. Het bedrijf weigerde cijfers te delen, maar woordvoerster Jessyka Faison zei in een schriftelijke verklaring dat Amazon “zeer bemoedigd is door de sterke positieve reacties.” (Het bedrijf merkt op dat klanten Amazon Autos vaak in de avonduren bezoeken, wanneer de dealers mogelijk gesloten zijn.)
Autofabrikanten gaan ook op internet. In het najaar, Ford sloot zich aan bij Hyundai waardoor autokopers in geselecteerde Amerikaanse steden gecertificeerde tweedehandsvoertuigen kunnen kopen op het gigantische online verkoopplatform van Amazon. Ford-CEO Jim Farley heeft verlangd naar de directe verkoopaanpak van Tesla, waarbij de middelste dealer volledig wordt overgeslagen. “We moeten overstappen op niet-onderhandelde prijzen. We moeten 100% online gaan”, zei hij tijdens een evenement in 2022, waarbij hij specifiek verwees naar de verkoopstrategieën voor elektrische voertuigen.
