Ik zeg graag dat mijn baan als liefdadigheidsveilingmeester de ultieme verkooprol is. Ik blijf avond na avond op het podium staan om mensen aan te moedigen geld te doneren en het publiek te misleiden om hogere biedingen te doen, in naam van een goed doel. Als er één ding is dat het podium mij heeft geleerd, is het dat flexibiliteit alles is. Hoe sneller u zich kunt aanpassen en een oplossing kunt bieden, hoe succesvoller u zult zijn, of u nu een product of een idee verkoopt. Hier zijn drie van mijn favoriete verkoopgeheimen.
1. DE KRACHT VAN SUGGESTIE
Een van de snelste manieren om iemands aandacht te verliezen, is door hem te vertellen hoe Jij u vindt dat uw product zou moeten werken Zij. Als een donateur zijn huis in de bergen heeft aangeboden als ‘het ultieme ski-vakantiehuis’ en ik op het podium kom en aankondig dat ik ‘een huis in de sneeuw’ verkoop, elimineer ik onmiddellijk de helft van de kamer als potentiële kopers van dit perceel, simpelweg omdat de helft van de kamer waarschijnlijk niet skiet. Voeg daar nog aan toe, als je niet van skiën houdt, wat is dan de aantrekkingskracht van het huren van een huis om in een koud klimaat te zitten en niets anders te doen? Als ik het podium op ga en het positioneer als een all-weather huis in de bergen, stel ik het weer open voor het hele publiek. Een huis in de bergen heeft talloze toepassingen, en skiën is er slechts één van.
Wanneer je mensen verschillende manieren geeft om zich voor te stellen iets te gebruiken, nodig je ze uit in het verhaal. Vergroot de mogelijkheden in plaats van ze te verkleinen. In verkoop en leiderschap opent suggestie de geest. Aannames blokkeren hen.
2. ER IS MEER DAN ÉÉN MANIER OM VAN LONDEN NAAR PARIJS TE KOMEN
Sta open voor verschillende wegen naar een overeenkomst. Vóór een verkooppresentatie of voordat ik het podium op ga, speel ik graag een eenvoudig spel: Hoe zou het anders gebruikt kunnen worden? Ik vraag vrienden, collega’s of klanten hoe zij de waarde van hetzelfde artikel zien.
Neem bijvoorbeeld een sieraad. Het kan een cadeau voor jezelf zijn, een cadeau voor een vriendin of iets om aan je dochter door te geven. Of, voor de mannen in het publiek, de mogelijkheid om de persoon te zijn die een verrassingscadeau mee naar huis neemt ‘gewoon omdat’, of een toekomstig verjaardags-, jubileum- of Valentijnsdagcadeau. Voor degenen die single zijn: een kans om iets te hebben als je het meisje van je dromen ontmoet. Als ik alle manieren begrijp waarop iemand zich emotioneel met een object kan verbinden, kan ik hem of haar ontmoeten waar hij/zij zich bevindt, in plaats van hem/haar een bepaald pad te laten volgen.
3. MAAK VRIENDEN MET UW SUBBIDDER
Elke veiling heeft een winnaar en een tweedeprijswinnaar. Het is een van de weinige plaatsen waar niet iedereen een trofee krijgt, maar dat betekent niet dat iemand het gevoel moet hebben dat hij of zij verloren heeft. Hetzelfde geldt voor de verkoop. Hoe voorbereid of enthousiast u ook bent, een deal komt niet altijd tot stand. Wat onthouden zal worden, is hoe de ander zich tijdens het proces voelde.
Terwijl ik op het punt sta de voorzittershamer te laten vallen, houd ik tot de laatste seconde oogcontact met de lagere bieder, uitkijkend naar enig teken dat hij mogelijk opnieuw in zee gaat. Als het duidelijk is dat ze klaar zijn, erken ik dat publiekelijk, waarbij ik vaak om applaus vraag voor een sterke bieder.
Waarom? Omdat mensen die zich gerespecteerd en gewaardeerd voelen, veel vaker terugkomen. Bij veilingen, verkoop en leiderschap zorgt het ervoor zorgen dat iemand zich goed voelt, ongeacht de uitkomst, dat de deur lang na het sluiten van de deal open blijft.
