Het menselijk brein is ontworpen om het grootste deel van wat het ziet en hoort te negeren, aldus neurowetenschappers die ik interviewde voor de origineel geluid Virale geruchten. Zo ja, hoe maak je dan een onvergetelijke indruk?
Het bemoedigende nieuws is dat als je begrijpt hoe de hersenen werken, wat ze weggooien en waar ze aandacht aan besteden, je veel overtuigender zult zijn dan je ooit had gedacht. Overtuigende mensen hebben invloed in hun persoonlijke en professionele leven.
HERSENREGELS VOOR WERK
“Het brein let niet op saaie dingen”, zegt John Medina, moleculair bioloog aan de Universiteit van Washington en auteur van het bestsellerboek Regels van de hersenen. “Als de hersenen zich ergens mee vervelen, zullen ze overschakelen naar iets anders. Er zijn veel dingen te doen”, vertelde Medina me.
Volgens Medina grijpen onze hersenen aan op prikkels die een emotie oproepen. Medina zegt dat deze stimuli fungeren als een mentaal post-it-briefje, dat de hersenen van de luisteraar vertelt dat ze aandacht moeten besteden aan jou en je ideeën.
Stel je voor dat je de exacte emotionele triggers kunt identificeren die de aandacht van je luisteraar zullen trekken.
Dankzij wetenschappelijke experimenten in het laboratorium weten we nu wat de aandacht van mensen trok toen ze in grotten woonden. Het blijkt dat het geheim van effectieve communicatie niet nieuw is. Het is een eeuwenoude formule die zo’n 2300 jaar geleden terug te voeren is op een heel slimme man genaamd Aristoteles, de vader van de overtuiging.
ARTISTOTLE’S FORMULE VOOR OVERTUIGING
Aristoteles, de oude Griekse filosoof, zei dat een overtuigende toespraak uit drie elementen bestaat: ethos, logos en pathos.
Ethiek is geloofwaardigheid. Dit zijn de zaken die je vaak voorafgaan voordat je de zaal binnenstapt om een presentatie te geven. Zij zijn de bouwers van uw cv, uw referenties en uw ervaring.
Logo’s zijn logica. Dit zijn de feiten en cijfers die u verstrekt om uw betoog te ondersteunen.
Pathos. Dit zijn de emotionele haken waardoor mensen zich zorgen maken.
Pathos is het lastige element, vooral op de hedendaagse werkvloer. Hoe maak je emotioneel contact met je publiek via PowerPoint, Zoom of een online video? Opnieuw hebben de Ouden het geheim onthuld dat mensen tot sterren maakt op het TED-podium TikTok.
VERHAAL VERTELLEN IS JE SUPERKRACHT
Verhalen vertellen is niet iets wat wij doen. Verhalenvertellers zijn wie wij zijn.
Yuval Noah Harari is historicus, filosoof en auteur van Sapienseen van de best verkochte non-fictieboeken ter wereld. Toen ik Harari interviewde over communicatieve vaardigheden, deelde hij een theorie die de manier waarop ik lesgeef in het openbaar spreken volledig veranderde.
Alles begint en eindigt met het verhaal.
Volgens Harari domineerden Sapiens, onze soort, de wereld omdat ze taal konden gebruiken om verhalen te vertellen. We zijn geprogrammeerd voor verhalen omdat verhalen de sleutel waren om grote groepen mensen te overtuigen om samen te werken.
Geweldige verhalen volgen structuren. De structuur met drie bedrijven is het populairst. Je ziet het in bijna elke Hollywoodfilm.
Akte 1. Voorbereiding: We ontmoeten de held en ervaren de wereld waarin hij leeft.
Akte 2. Conflict: Dit is het middelste uur van een film waarin de held op avontuur gaat en schurken, obstakels, uitdagingen en bijna-doodervaringen tegenkomt.
Akte 3. Resolutie: Tijdens de laatste 30 minuten van de meeste films lost de held het conflict op, doodt de draak en keert terug met de schat.
De structuur met drie bedrijven werkt niet alleen voor films. Het is ook de basis voor geweldige zakelijke presentaties.
Steve Jobs volgde de formule start de iPhone in 2007. In de eerste paar minuten sprak hij over Apple’s ervaring met het ontwerpen van geweldige producten. Vervolgens introduceerde hij het probleem, of wat hij ‘de gebruikelijke verdachten’ noemde. Jobs legde uit dat bestaande smartphones ingewikkeld en moeilijk te gebruiken waren. De beste oplossing zou zijn om het vaste toetsenbord te elimineren en te vervangen door een gigantisch scherm waarop klanten kunnen navigeren, niet met een stylus, maar met hun vingers.
De schets is eenvoudig en je kunt deze voor vrijwel elke presentatie of presentatie volgen: status quo, probleem, oplossing. Beschrijf voor uw cliënt de manier waarop de wereld vandaag de dag werkt. Leg uit met welk probleem uw klant in de wereld van vandaag te maken kan krijgen. Onthul de oplossing voor het probleem van de klant.
Veel makers van inhoud die succes boeken op sociale media volgen de structuur, of ze het nu weten of niet.
Sahil Bloom, voormalig financieel professional die nu zakelijk advies deelt met bijna 1 miljoen mensen Instagram-volgersbeveelt aan de structuur van drie bedrijven te volgen bij het presenteren van ideeën.
“Het is eigenlijk heel simpel. Schets eerst een heel duidelijk, levendig beeld van hoe de wereld er vandaag de dag uitziet. Beschrijf dan waarom de huidige wereld lelijk, donker en stormachtig is. Schets ten slotte een heel duidelijk, levendig beeld van hoe de wereld eruit zou zien in de toekomst die je je voorstelt. Mooie, zonnige, heldere luchten. Als je een investeerder mee kunt nemen op deze reis, krijg je al het geld dat je nodig hebt.”
Heb jij het patroon gespot? Het is niet anders dan de drie bedrijven van een Hollywood-film. Het is eenvoudigweg gecondenseerd van twee uur tot een presentatie van 20 minuten of een Instagram-reel van 20 seconden.
Overtuigen betekent per definitie het combineren van woorden en ideeën om mensen tot actie aan te zetten. Je kunt het beste idee ter wereld hebben, maar als je er niet in slaagt andere mensen ertoe te bewegen dat idee uit te voeren, zul je niet zo succesvol zijn als je zou kunnen zijn.
Jouw ideeën verdienen het om gehoord te worden. Verbeter uw communicatieve vaardigheden, vermijd saaie inhoud en houd uw publiek betrokken, en u zult zowel hun wereld als uw carrière transformeren.
