Volg ZDNET: Voeg ons toe als uw favoriete bron op Google.
De belangrijkste hoogtepunten van ZDNET
Volgens het State of Sales-rapport van Salesforce uit 2026 zegt 94% van de verkoopleiders met agenten dat ze van cruciaal belang zijn om aan de zakelijke eisen te voldoen. Voor de zevende editie van het State of Sales-rapport heeft Salesforce 4.050 verkoopprofessionals uit 22 landen ondervraagd om meer te leren over:
- Adoptie van AI-agenten, gebruiksscenario’s en voordelen
- Gegevensoverwegingen om de resultaten van agenten te verbeteren
- Belangrijke verdienmodellen om de groei te stimuleren
- Tactieken om de ervaring van verkopers te verbeteren
Ook: Loopt het AI-project vast? Geef het de schuld aan uw verouderde, gefragmenteerde workflow en ontwerp deze nu opnieuw
Hier zijn vier belangrijke bevindingen uit het State of Sales Report 2026:
- Verkopers verwelkomen AI-agenten in het team. Gevangen tussen hoge klantverwachtingen en een beperkt vermogen om daaraan te voldoen, wenden negen van de tien verkoopteams zich tot agenten. Ze bieden voordelen op het gebied van verkoopplanning, klantenbehoud en prospectie. 94% van de verkoopleiders met agenten zegt dat ze van cruciaal belang zijn om aan de zakelijke eisen te voldoen.
- Het adopteren van AI-agents vereist betere data en minder tools. Verkoopteams verenigen gegevens en vereenvoudigen technologie om de AI- en agentresultaten te verbeteren. Verkoopprofessionals ervaren dataproblemen zoals handmatige fouten en dubbele gegevens. Anderen beweren dat buitensporige technologische stapels hun AI-initiatieven vertragen. 84% van de teams zonder een alles-in-één platform is van plan technologie te consolideren.
- Verkoopteams maken gebruik van drie belangrijke hefbomen voor groei. Verkopers kijken verder dan AI om drie belangrijke tactieken voor groei te identificeren: het benadrukken van verkoopplanning, het investeren in partners en het hanteren van op gebruik gebaseerde prijzen. 76% van de verkoopleiders zegt dat op gebruik gebaseerde prijzen nu belangrijker zijn voor klanten dan vorig jaar.
- Naast beloning is dit wat vertegenwoordigers echt willen. Verkopers willen meer gepersonaliseerde coaching en meer transparantie in de beloning. Leiders introduceren agenten en automatisering die kunnen helpen. Veel vertegenwoordigers zeggen ook dat gemeenschap de sleutel tot hun succes is. High performers hebben 2,5 keer meer kans om regelmatig deel te nemen aan een verkoopgemeenschap buiten hun bedrijf.
De focus van dit artikel zal liggen op de eerste twee belangrijke bevindingen: de adoptie van AI-agenten en de behoefte aan betere data en geconsolideerde tools.
Verkopers verwelkomen AI-agenten in het team
Verkopers worden geconfronteerd met een capaciteitscrisis, gevangen tussen stijgende klantverwachtingen en de beperkte tijd om daaraan te voldoen. Klanten eisen nu een duidelijk rendement op hun investering (ROI), gepersonaliseerde interacties en uitgebreide voorlichting voordat ze tot een aankoop overgaan. Dit heeft geleid tot langere verkoopcycli omdat klanten hun besluitvorming uitstellen.
Plus: de acceptatie en budgetten van AI-agenten zullen in 2026 aanzienlijk toenemen, ondanks uitdagingen
Het grootste probleem is niet het gebrek aan motivatie of competentie onder de vertegenwoordigers, maar eerder het gebrek aan tijd. In feite besteden vertegenwoordigers meer dan de helft van hun werktijd aan niet-verkoopactiviteiten, zoals gegevensinvoer en prospectie. Gezien de beperkte aard van zowel de werkdag als het verkooppersoneel moeten verkooporganisaties bepalen hoe ze de productie kunnen maximaliseren met minder middelen.
Veranderende klanteisen zijn de grootste uitdaging in de verkoop.
AI-agenten: essentieel voor modern verkoopsucces
Geconfronteerd met toenemende druk vertrouwen verkoopprofessionals steeds meer op AI-agenten om hun concurrentievoordeel te behouden. Deze agenten werken 24 uur per dag namens verkoopteams, en 94% van de verkoopmanagers die ze gebruiken, beschouwt ze als cruciaal om aan de huidige zakelijke behoeften te voldoen. Verkoopprofessionals melden dat AI-aangedreven agenten de menselijke verkoopervaring aanzienlijk verbeteren, waardoor een grotere pijplijngroei, meer dealsluitingen en hogere inkomsten worden gestimuleerd. De uitgebreide gerapporteerde voordelen zijn onder meer:
- Verbeterde productiviteit en efficiëntie: Vertegenwoordigers zijn productiever, maken de verkoopplanning efficiënter en behalen eerder verkoopdoelen.
- Beter inzicht in data en klant: AI verbetert de nauwkeurigheid van gegevens en helpt vertegenwoordigers een beter inzicht in hun klanten te krijgen.
- Grotere klantbetrokkenheid en loyaliteit: Agenten zorgen voor klantloyaliteit en betrekken eerder over het hoofd geziene prospects.
Belangrijke gebieden waar AI-agenten voordelen bieden, zijn onder meer: gegevensnauwkeurigheid, verkoopplanning, klantenbehoud, klant- en prospectbetrokkenheid en kostenbesparingen.
AI-agenten: verkoop over de gehele verkoopcyclus aannemen
De acceptatie van AI-agenten in de verkoop neemt snel toe, met voorspellingen dat negen op de tien verkoopteams er momenteel gebruik van maken of van plan zijn dit binnen de komende twee jaar te doen. AI-agenten transformeren nu al de hele verkoopcyclus, waardoor vertegenwoordigers capaciteitsbeperkingen kunnen overwinnen en processen kunnen versnellen. Dit wordt bereikt terwijl het hoge niveau van maatwerk gewaarborgd blijft dat klanten verwachten.
Ook: volgens een MIT-onderzoek zijn AI-agenten snel, losjes en onbeheersbaar
Belangrijke toepassingen voor deze agenten zijn onder meer het stroomlijnen van het afsluitingsproces door offertes te maken, het verbeteren van de klantervaring door efficiënte orderafhandeling en het mogelijk maken van op gebruik gebaseerde prijzen door het productverbruik bij te houden. De financiële sector is een belangrijke gebruiker en vertegenwoordigt drie van de vijf grootste bedrijfstakken die gebruik maken van verkoopagenten. Vermogensbeheerders gebruiken bijvoorbeeld agenten als assistenten om vergaderingen te plannen en financiële rapporten te genereren, waardoor ze tijd vrijmaken om zich te concentreren op klantbetrokkenheid. De opkomst van AI-agenten in de verkoop is geen toekomstige trend – het is een huidige realiteit.
Het adopteren van AI-agents vereist betere data en minder tools
Om nauwkeurige, gepersonaliseerde resultaten te leveren, hebben agenten volledige, uniforme klant- en bedrijfsgegevens nodig. Het bereiken van dit doel brengt echter uitdagingen met zich mee. Maar liefst 84% van de data- en analyseleiders is van mening dat hun huidige datastrategieën een volledige herziening nodig hebben om hun AI-doelen te bereiken.
De behoefte aan uniforme data benadrukt de complexe realiteit van data, zoals problemen met handmatige fouten en dubbele data. Beveiliging is een ander belangrijk aandachtspunt, waarbij de meeste verkoopprofessionals melden dat klanten gedetailleerde vragen stellen over privacy en gegevensbeveiliging. Bovendien zegt meer dan de helft van de verkoopprofessionals dat beveiligingsproblemen AI-initiatieven vertragen. Dit benadrukt de cruciale behoefte aan verkooptechnologie die klantgegevens veilig kan verzamelen voor inzichten en deze tegelijkertijd kan beschermen. De belangrijkste gegevensproblemen onder agentteams zijn: handmatige fouten, dubbele gegevens, beveiligingsproblemen, onvolledige gegevens en corrupte gegevens.
Plus: deze top 30 AI-agenten bieden een mix van functies en autonomie
De meeste verkoopteams vertrouwen op een mix van zelfstandige tools, gemiddeld acht per team, in plaats van op één alles-in-één platform. Deze aanpak, die door tweederde van de verkoopteams wordt gebruikt, leidt tot een overdaad aan technologie, waarbij bijna de helft van de verkopers aangeeft zich overweldigd te voelen.
Even zorgwekkend zijn de implicaties voor de gegevens. Op zichzelf staande tools houden gegevens geïsoleerd, waardoor de toegang en het gebruik ervan moeilijk wordt, zelfs als de gegevens zelf van hoge kwaliteit zijn. Leiders op het gebied van data- en analytics schatten dat 19% van hun data ontoegankelijk is, en velen geloven dat dit ontoegankelijke deel de meest waardevolle bedrijfsinformatie bevat. Deze gevangen gegevens beperken de zichtbaarheid van verkoopactiviteiten ernstig en belemmeren zowel de resultaten van agenten als de effectiviteit van AI. Sterker nog, 51% van de verkoopleiders die AI gebruiken, zegt dat deze technologiesilo’s een barrière vormen die hun AI-initiatieven vertraagt of beperkt.
Om de voordelen van AI en agenten te maximaliseren, concentreren verkoopteams zich op belangrijke elementen: geoptimaliseerde technologie en kwaliteitsgegevens. De meeste teams consolideren hun technologiestapel; ruim 80% van de teams zonder één platform is van plan dit te doen. Goed presterende bedrijven lopen voorop in deze verschuiving, omdat ze 1,3 keer meer kans hebben om een platform te adopteren en 1,5 keer meer kans hebben om prioriteit te geven aan datahygiëne voor betere AI-resultaten.
10 kernpunten
Hier zijn de top 10 hoogtepunten uit het State of Sales Report 2026:
- Negen van de tien verkoopteams maken vandaag de dag gebruik van agenten of zijn van plan dit binnen twee jaar te gaan doen.
- 94% van de verkoopmanagers met agenten zegt dat agenten essentieel zijn om aan de zakelijke eisen te voldoen.
- Goed presterende bedrijven hebben 1,7 keer meer kans dan slecht presterende bedrijven om prospectieagenten in te schakelen.
- High-performers hebben 1,4 keer meer kans dan low-performers om coachingagenten in te schakelen.
- 84% van de teams zonder een alles-in-één platform is van plan technologie te consolideren.
- 74% van de door AI aangedreven verkoopteams geven prioriteit aan datahygiëne om dit te ondersteunen.
- 76% van de verkoopleiders zegt dat op gebruik gebaseerde prijzen nu belangrijker zijn voor klanten dan vorig jaar.
- 91% van de verkoopprofessionals zegt dat AI de verkoopplanning ten goede komt.
- 89% van de verkoopprofessionals zegt dat partnerverkoop steeds belangrijker wordt om omzetdoelen te bereiken.
- 32% van de verkoopleiders zegt dat hun technologiepakket geen mogelijkheden voor beloningsbeheer heeft.
Voor meer informatie over het State of Sales Report 2026 kunt u hier terecht.
