Telkens wanneer ik mensen vertel dat ik veilingmeester ben, zijn er onvermijdelijk twee vervolgvragen:
Ten eerste: “Praat jij heel snel, zoals die jongens op tv?” gevolgd door een cartoonachtige nabootsing, compleet met denkbeeldige microfoon en pseudo-zuidelijk accent.
Ten tweede: “Wat is het duurste dat je ooit hebt verkocht?” Na twintig jaar veilingen is het antwoord meestal ‘iets in de vele miljoenen’. Meestal noem ik alleen het laatste item dat ik voor meer dan een miljoen dollar heb verkocht.
Of je je nu een snel pratende veeveilingmeester voorstelt of een verfijnde Britse heer die Picasso’s in avondkleding verkoopt, van veilingmeesters wordt aangenomen dat ze maar één ding doen: praten. Erg.
Daarom zijn veel mensen geschokt als ze horen dat het krachtigste instrument dat ik graag op het podium gebruik, helemaal niet mijn stem is.
Het is stilte.
Als ik op het podium sta voor 500 mensen, ja, een snel, energiek aanbod kan een zaal van stroom voorzien. Maar bij veilingen heeft, net als bij onderhandeling, degene die zich op zijn gemak voelt met stilte het voordeel. Denk eens aan de laatste keer dat je over iets hebt onderhandeld. Hij die de sprong maakt om elke ongemakkelijke stilte op te vullen, onthult vaak het meeste. Wie in stilte zit, bepaalt het ritme.
Geleerde lessen
Na jaren in directiekamers en op het podium te hebben doorgebracht, zijn hier de drie belangrijkste lessen die ik heb geleerd over hoe stilte de aandacht van elke kamer kan trekken:
1. Als een kamer praat, praat er dan niet over. Bezit het moment.
Als de menigte niet kalmeert, werkt luider spreken zelden. In plaats daarvan glimlach ik en zeg ik: ‘Ik wacht tot de kamer stil genoeg is om mij te kunnen horen.’ De overgang is onmiddellijk. Mensen beseffen dat ze iets missen of onbeleefd zijn en stoppen. Zodra ze beseffen dat ik bereid ben te wachten tot ze ophouden met praten voordat ze weer beginnen, verandert de dynamiek en letten ze nu op.
2. Maak uw punt duidelijk en stop dan met praten.
Vaak, als ik op het podium sta met een nieuw publiek, vraag ik het publiek waar ik moet beginnen met verklaren. In plaats van een nummer weg te gooien dat de halve zaal zou kunnen intimideren, zeg ik tegen het publiek: “wie wil de veiling starten?” Wanneer de persoon zijn hand opsteekt, zal ik vragen: “Waar beginnen we vanavond met bieden?” en dan wacht ik maar af. . . 9 van de 10 keer komt de persoon op een hoger niveau, simpelweg omdat hij niet weet waar ik van plan ben te beginnen en er zeker van wil zijn dat ik geen laag bod aankondig. Je zult versteld staan hoe vaak de andere partij zich haast om de ruimte te vullen, waarbij hij meestal precies onthult wat je moet weten.
3. Stilte levert meer geld op dan welke toespraak dan ook ooit zou kunnen opleveren.
Tijdens het paddle-raise-gedeelte van een liefdadigheidsveiling bied ik geen vakantiehuis of puppy aan. Ik vraag gewoon om donaties. Als ik op het hoogste niveau begin, laten we zeggen $ 25.000, wordt het erg stil in de kamer. Mensen schuiven op stoelen. Ze kijken elkaar aan. Ze wachten. Maar bovenal wacht ik. En soms voeg ik er een zin aan toe om te laten zien hoe comfortabel ik me voel in de stilte: ‘Ik wacht wel lang genoeg tot het echt ongemakkelijk begint te worden’, en dan glimlach ik en wacht nog even. Het is onvermijdelijk dat iemand zijn hand opsteekt, simpelweg om de spanning te verlichten. Het maakt mij geen zorgen; Ik wacht de hele nacht.
Dit is de kracht van stilte: het zet mensen aan tot actie.
De volgende keer dat u een belangrijke vergadering, toespraak of podiumpresentatie bijwoont, onthoud dan de kracht van stilte en gebruik deze in uw voordeel.
