Iedere goede verkoper kent de 7 stappen proces waarbij u een potentiële klant identificeert en kwalificeert om hun behoeften te begrijpen, vervolgens uw aanbod presenteert, bezwaren overwint, de verkoop sluit en follow-up geeft. Het bleek zo effectief dat de concepten decennialang de standaard werden voor de opleiding van verkopers.
Veel bedrijfsleiders ontstaan via verkoop en marketinghet hoeft dus geen verrassing te zijn dat ze vergelijkbare overtuigingstechnieken proberen te gebruiken voor grootschalige verandering. Ze proberen de behoeften van hun doelgroep te begrijpen, een krachtige boodschap te creëren, eventuele bezwaren te overwinnen en vervolgens door te gaan met de uitvoering.
Helaas is dit een vreselijke strategie. De waarheid is dat het verlangen om te overtuigen vaak een wake-up call is. Het betekent dat je óf de verkeerde mensen óf het verkeerde idee hebt. Een effectieve veranderstrategie richt zich op de collectieve dynamiek. In plaats van te proberen meningen te vormen, is het veel beter om mensen die al enthousiast zijn over het idee, de macht te geven werken aan het vormgeven van netwerken.
De kracht van overtuiging
Experts hebben veel ideeën over overtuigingskracht. Sommigen stellen voor om hiervan te profiteren sociaal bewijsom te laten zien dat mensen het idee hebben overgenomen en een positieve ervaring hebben gehad. Anderen benadrukken het belang van het opbouwen van vertrouwen en het gebruik ervan emotionele in plaats van analytische argumenten. Weer anderen staan erop een bestand aan te maken uniforme waardepropositie.
35 jaar psycholoog Roberto Cialdini ze onderzochten welke vormen van communicatie effectief waren en welke niet. Hij ontdekte dat de invloed gebaseerd is op zes sleutelprincipes: wederkerigheid, betrokkenheid en consistentie, sociaal bewijs, autoriteit, sympathie en schaarste. Meer recentelijk professor Wharton Jona Berger gebruikte data-analyse om met de zijne te komen SPEACC-framework.
De afgelopen jaren is er een reeks op gesprekken gebaseerde praktijken ontstaan, zoals Diep onderzoek, Straat epistemologieen de Verander de gesprekspiramidezijn ontstaan die zich richten op een zogenaamde methode weerlegging van de techniek. Deze zijn gericht op empathisch luisteren om een goede verstandhouding op te bouwen en een gemeenschappelijke basis te identificeren, en moedigen vervolgens het doelwit aan om mee te doen metacognitie onderzoeken hoe zij tot hun conclusies zijn gekomen.
Al deze zijn voor het grootste deel nuttig en kunnen effectief zijn. Het is echter ook belangrijk om te onthouden dat de eerste twee stappen van het verkoopproces het identificeren en kwalificeren van potentiële klanten zijn, zodat wanneer u uw aanbod presenteert, dit gebeurt aan mensen die enthousiast zijn, of op zijn minst openstaan voor wat u probeert te verkopen. Niemand zou aanraden om tijd en energie te verspillen aan het verkopen aan mensen die geen interesse hebben in kopen.
Bij grootschalige veranderingen is dit echter geen optie. Je omgeving omvat het geheel spectrumvan actieve voorstanders tot actieve tegenstanders. Dit betekent dat voor een aanzienlijk deel van de mensen overtuigingstechnieken niet effectief zullen zijn.
De grenzen van communicatie
We denken graag dat onze geest als computers werkt, bewijsmateriaal verzamelt via onze vijf zintuigen en die informatie vervolgens in onze hersenen verwerkt om tot conclusies te komen. Overtuigingstechnieken hebben de neiging zich te concentreren op de tekortkomingen van die machinerie in de vorm van cognitieve vooroordelenom ons de dingen in een ander licht te laten zien.
Toch zijn we geprogrammeerd om sociale wezens te zijn. Wanneer we met anderen collectieve actie ondernemen, vormen we onszelf groepsidentiteit en proberen status op te bouwen in onze eigen stam. Een deel van het bereiken van de status die we wensen is het tonen van loyaliteit en het naleven van collectieve principes. Daarom ondernemen we stappen om aan anderen duidelijk te maken dat we loyale leden met een goede reputatie blijven en hetzelfde van hen verwachten.
Daarom worden wij sterk gevormd door de mensen om ons heen. Tientallen jaren van onderzoek geven aan dat we de neiging hebben dit te doen conformeren op de meningen en het gedrag van de mensen om ons heen en dit effect strekt zich uit tot drie graden van relatie. Dus niet alleen de vrienden van onze vrienden beïnvloeden ons diepgaand, maar hun vrienden, mensen die we niet eens kennen, beïnvloeden wat we denken.
Dit is de reden waarom communicatiestrategieën altijd beperkt zullen zijn. We kunnen zorgvuldig boodschappen samenstellen die aansluiten bij de beïnvloedingstechnieken van Cialdini en Berger, met empathie luisteren en de methoden van de weerleggingstechniek gebruiken om met succes iemand te overtuigen om tot onze manier van denken te komen. Maar wanneer ze terugkeren naar hun sociale netwerken, is de kans groot dat ze terugkeren naar hun vroegere manier van denken.
Namelijk wanneer David McRaneytijdens het onderzoeken van zijn boek Hoe gedachten veranderenzochten naar mensen die sekten hadden verlaten of complottheorieën de rug hadden toegekeerd en ontdekten dat de verandering in hun mening steevast werd voorafgegaan door een aanzienlijke verandering in hun sociale netwerken.
Omdat prikkels averechts werken
Een andere veel voorkomende overredingstactiek is het gebruik van prikkels, gebaseerd op de overtuiging dat het veranderen van prikkels automatisch het gedrag zal veranderen. Stimulansen zijn echter vaak niet voldoende en kunnen zelfs contraproductief zijn. Soms is dit te wijten aan dezelfde kwesties van identiteit en waardigheid die mensen resistent maken tegen beïnvloedingstechnieken, maar ook omdat mensen zich vaak op onvoorspelbare manieren gedragen die niet meteen duidelijk zijn.
Denk eens aan wat er gebeurde in a ervaring waar kinderdagverblijven boetes oplegden aan ouders die te laat waren om hun kinderen op te halen. In plaats van de late opnames te verminderen, zijn ze toegenomen. Het bleek dat de ouders de boete zagen als een gemaksbelasting die ze graag betaalden.
Er is ook significant bewijs voor het bestaan van extrinsieke prikkels menigte intrinsieke en reputatiemotivaties. Bijvoorbeeld, bij een experiment waarin proefpersonen werd gevraagd een puzzel op te lossen, was de kans veel groter dat degenen die een vast bedrag kregen, in hun vrije tijd doorwerkten dan degenen die voor elke opgeloste puzzel werden betaald.
Toch is er één soort prikkel die consistent lijkt te werken en gebruik maakt van dezelfde sterke punten van groepsidentiteit die mensen resistent maken tegen andere vormen van beïnvloeding. Wordt gebeld prosociaal gedrag. De kans is groter dat we resultaten boeken als we degenen die ons werk ten goede komen, begrijpen en ermee identificeren, dan wanneer ze financiële prikkels krijgen of een of andere slogan aanwakkeren.
In de studie Van Adam GrantDe prestaties van callcentermedewerkers verdubbelden ruimschoots als ze regelmatig gesprekken voerden met mensen die baat hadden bij hun werk. Lisa Earle McLeod EN Elisabetta Lotardo rapport een artikel In Harvard bedrijfsrecensie dat vergelijkbare resultaten zijn gevonden in onderzoeken naar strandwachten, ziekenhuispersoneelEN verkoopteam.
Ga waar de energie is
Transformatie-inspanningen zijn vaak gericht op communicatie, met als doel het creëren van bewustzijn, verlangen en kennis van verandering, terwijl een gevoel van urgentie en opwinding wordt gecreëerd. Leiders creëren dus overtuigende boodschappen en verspreiden deze breed. Maar na maanden van vrolijk geklets merken ze vaak dat hun inspanningen niet alleen aan dovemansoren zijn gericht, maar ook diepe en intense weerstand hebben opgeroepen.
De waarheid is dat verandering geen kwestie van overtuiging is, maar van collectieve dynamiek. Tientallen jaren van onderzoek hebben aangetoond dat verandering zich verspreidt via peer-netwerken in plaats van via communicatiecampagnes. Of, als pionier op het gebied van netwerkwetenschap Duncan Watts ooit vertel me eens, ideeën verspreidden zich via “gemakkelijk beïnvloedbare mensen die andere gemakkelijk beïnvloedbare mensen beïnvloeden”.
Daarom moet je voorzichtig zijn met het verlangen om te overtuigen. Je wilt gaan waar de energie al is, en niet proberen deze zelf te creëren en te onderhouden. Zoek mensen die al enthousiast zijn, laat hen slagen en zij kunnen anderen erbij betrekken, die ook anderen kunnen betrekken. Zoals Watts’ onderzoek ontdekte dat zelfs een kleine initiële verandering kan uitmonden in een enorme transformatie.
DE proces het is duidelijk: het is niet nodig om iedereen tegelijk te veroveren. Als je merkt dat je het grootste deel van je energie besteedt aan het overtuigen van sceptische of aanmatigende weerstand, richt je je óf op de verkeerde mensen óf heb je het verkeerde idee. In plaats van te proberen door te zetten, moet u zich hergroeperen, opnieuw evalueren en vaststellen waar uw inspanningen het beste op kunnen worden gericht.
