Op het eerste gezicht waren de twee grote B2B-bedrijven vrijwel identiek. Beiden verkopen complexe, meerjarige technologiediensten; ze concurreren om veel van dezelfde zakelijke klanten. De verkoopfasen, de voorspellingsfrequentie en de beoordelingsritmes van de leidinggevenden waren hetzelfde. Afgaande op hun CRM-systemen (Customer Relationship Management) leken hun processen niet van elkaar te onderscheiden.
